廣告投放策略的4個關鍵重點分別是受眾分析、獨特賣點、溝通訴求和評估轉換率。除了這4個廣告投放策略重點，還必須要認識廣告績效評估指標：ROAS和ROI，了解怎麼解讀分析廣告數據，廣告成效不好的時候才能夠即時的調整、應對，開始深度鍛鍊自己的行銷能力。

廣告投放策略的重點績效指標

每個品牌的生命階段都不太一樣，有些品牌已經是海洋霸主，獨踞一方的市場，而有些品牌還只是水族缸的小金魚，初試水溫，涉世未深。海洋霸主思考的是如何擴張海域、擴大自己的影響力，而小金魚要的是先適應魚缸的環境溫度，先活下去就好。

要談廣告投放策略，當然一定要先知道，廣告投放的成績效果好不好要怎麼判斷？其中最常被討論的2個績效指標就是ROAS和ROI。

ROAS是最多人看的廣告投放策略重點指標

完整的英文是Return on AD Spending，中文稱廣告投資報酬率，也就是廣告上每投入1元所獲得的營收占比。

ROAS = 廣告營業額 ÷ 廣告費用 × 100%

也就是廣告如果帶來了10元的銷售額，廣告費花了5元，則ROAS為10 ÷ 5 = 2

ROAS只看銷售業績，但沒有去計算商品本身的成本支出，以此評估廣告投放的效益不一定是賺錢的。

ROI是最多老闆在意的廣告投放策略重點指標

完整的英文是Return on Investment，中文稱投資報酬率。指的是每投資1元，所獲得的毛利占比。

ROI = ( 廣告營業額 × 商品毛利率 － 廣告費用 ) ÷ 廣告費用 × 100%

   = ( 商品淨利 － 廣告費用 ) ÷ 廣告費用 × 100%

廣告投放策略績效指標設定多少才恰當？

假設有件商品賣100元，商品的進貨成本50元，當廣告投放花費50元，在這個情形下
ROAS = 2

ROI = 0

一般如果是廣告代理商，不會知道業主的商品進貨成本是多少，所以會看ROAS居多。但透過上面的例子，我們可以知道ROAS = 2等於沒賺，所以ROAS要抓比2高的數字。

當然各個產業、各家公司的商品毛利比都不一樣，例如像以前曾經聽朋友說隱形眼鏡商品成本超低，可能像這類商品在投放廣告的時候，ROAS目標可以不用設定太高。

廣告投放策略月預算規劃

每個公司、每個品牌的發展階段、規模和毛利比都不一樣，因此很難一概而論應該抓多少的廣告投放預算才是合理的。

不過一般會建議，如果預算太低，FB系統很難投放，這樣系統很難學習和優化，所以一般日預算會抓1,000起跳，月預算30,000起。

廣告投放策略第一步：受眾分析

客群是誰？

廣告投放策略首先就是要先理解我們的客群是誰？他們的年齡、職業、收入、所在地區、興趣、學歷等，盡可能清晰地把受眾特徵描繪出來，可以幫助我們進行後續的步驟。

需求或是解決的問題？

我們能夠協助目標客群解決的問題是什麼？以耳機商品舉例，客戶想要買耳機是開車的時候通話用？還是通勤時可以看影片聽音樂？還是影音剪輯的使用需求？這些情境和需求的不同，會影響到客戶需要的商品細節、精細程度不同。

廣告投放策略第二步：獨特賣點

思考完受眾的需求，我們也需要評估，我們的商品優勢是什麼？最好是只有我們有，而別人都沒有的特點，這樣消費者才會優先選擇我們家的商品。

假設銷售B群，為什麼要買我們家的B群而不是其他家的B群？

1. 我們的B群成分配方是專為上班族打造的，和市售配方都不一樣

2. 我們的B群屬於特殊長效緩釋劑型，可以延長消化吸收的時間，讓使用者長時間都充滿活力。

3. 我們的B群得到國際認證OOOO獎

廣告投放策略第三步：溝通訴求

這個部分又可以分為正向溝通或是恐懼訴求兩種面向。

以助眠產品舉例，正向溝通的方式，可能會是「讓你夜夜好眠」、「即刻熟睡」；而恐懼訴求的方式，可能會是「還在夜夜數羊？」、「又看日出了嗎？」

其中有個小技巧，通常廣告文案會比較簡潔有力，比較不會是「讓你從今天起可以深度好眠」這麼冗長的句子，簡潔精煉的文案比較有力，且文案有時候會有點誇張，例如「秒睡」，透過這樣的反差去強化我們想要溝通的訴求意象。

廣告素材通常沒有一定「正向效果好」或是「恐懼訴求比較好」，身為行銷人這也是行銷、廣告這個領域最有趣的地方，可以透過AB測試，去測試不同的文案或是圖文組合，進而漸漸理解我們的客群比較願意買單接受哪樣的訴求方式。

廣告投放策略第四步：評估轉換率

每個產業、每個商品的轉換率都不同，一般以電商產業而言，轉換率至少會抓2%以上，轉換率過低常見需要思考的因素

廣告訴求和商品頁面有理解落差

例如廣告訴求是可以變美的維他命C，結果商品頁面呈現的都是幫助提升免疫力的介紹，使用者很容易覺得跟自己想要的不同而離開網頁。

商品介紹頁面不夠吸引人

例如商品介紹頁面呈現的內容過於簡單，只有商品名稱和商品包裝，但消費者會希望能夠獲得更多資訊，確認這個商品真的可以解決他內心的痛點。

商品的單價偏高，或是消費者的預期折扣更多

例如消費者對於商品價格有印象曾經看過更優惠的折扣，他們會有預期等待的心理，可能等雙11促銷時或是等到印象中的優惠價格再購買，這對於頻繁操作價格優惠的品牌主必須要非常小心，這種情形容易讓消費者每年就只等那幾次優惠折扣，其他時期都在觀望。

市場競爭激烈，和競爭品牌的訴求太接近

網路發達的生活非常便利，但也造成各網路品牌抄襲、模仿非常容易，所以品牌主在規劃品牌和商品的時候，必須專注在我們商品的獨特性和獨特賣點，讓消費者知道我們和市面上的競品是不同的。

廣告投放是一個行銷人可以深度鍛鍊自己行銷能力的領域，透過過程不斷的測試、優化，當成效不好的時候，就重新回去檢視自己是哪個行銷層面做得不夠好。而且廣告投放的反應、回饋非常即時，相較於過去商品在實體通路銷售，銷售狀況可能要一個月後才能從通路端得到數據，而現在的廣告投放快的話幾個小時就看得出成效，消費者是不是買單，溝通是不是有效，廣告後台和GA的數據都可以很迅速（血淋淋）的呈現這一切。

希望這篇文章可以讓需要的人了解，怎麼規劃屬於自己的廣告策略。